Conversation avec Jean-Conrad Hottinger

Avec le temps, qu’est-ce qui vous a conduit à faire évoluer votre vision du métier et de la relation patrimoniale ?

Pendant longtemps, la gestion de patrimoine restait encore relativement simple à appréhender.

Même dans des situations importantes, il était souvent plus facile de garder une forme de cohérence d’ensemble.

Aujourd’hui, certaines situations sont devenues beaucoup plus complexes. Entre les dimensions familiales, entrepreneuriales, fiscales ou encore internationales, beaucoup de choses se mélangent et les clients peuvent parfois avoir de la difficulté à garder une vision claire de l’ensemble.

Et ce n’est d’ailleurs pas forcément une question de sophistication. Même des clients très expérimentés peuvent parfois avoir de la difficulté à garder cette vision d’ensemble.

Aujourd’hui, l’accès aux solutions n’est plus vraiment le sujet. Les solutions, les expertises, les spécialistes existent partout.

La vraie difficulté est souvent ailleurs. Elle est dans la capacité à garder une forme de cohérence et à permettre au client de réellement porter ses décisions.

Qu’avez-vous progressivement cherché à construire différemment à travers Hottinger Gaultier ?

À un moment, nous avons commencé à voir que certaines situations ne pouvaient plus vraiment être abordées de manière traditionnelle ; que certaines décisions ne pouvaient plus être simplement apportées au client de l’extérieur.

Une solution peut être excellente techniquement et pourtant ne pas produire quelque chose de réellement solide.

Ce que nous avons progressivement cherché à construire avec Hottinger Gaultier, c’est une manière d’accompagner les clients pour qu’ils puissent réellement participer à leurs décisions.

Cela demande du temps, de la mise en perspective et de la clarification.

Parce que certaines décisions engagent rarement uniquement une question financière. Elles touchent souvent une famille, une transmission, une responsabilité entrepreneuriale, parfois même une certaine vision de l’avenir.

Et je pense qu’à partir du moment où le client peut réellement participer à cette construction, les décisions deviennent souvent plus cohérentes, plus pérennes.

Concrètement, comment crée-t-on les conditions permettant à un client de redevenir véritablement acteur de ses décisions patrimoniales ?

Je crois qu’il faut d’abord accepter que certaines décisions ne puissent presque jamais être regardées sous un seul angle.

Dans beaucoup de situations, plusieurs enjeux importants finissent par se superposer et par devenir difficiles à appréhender séparément.

Avant même de parler de mise en œuvre, il faut souvent commencer par clarifier ce qui est réellement en jeu pour le client, ce qu’il cherche à préserver, ce qu’il cherche à construire, et parfois aussi les conséquences que certaines décisions peuvent avoir dans le temps.

Cela demande de prendre du recul, de remettre certaines choses en perspective et de reconstruire, avec le client et pas à sa place, une forme de cohérence d’ensemble.

Le rôle de notre Maison est aussi d’aider à réduire le bruit, la dispersion, parfois certaines contradictions, qui finissent par empêcher les clients de pouvoir décider.

Au fond, qu’est-ce qu’un client devrait finalement pouvoir retrouver à travers cette approche patrimoniale ?

Le sujet n’est pas simplement d’aider le client à arbitrer entre différentes solutions, structures ou recommandations qui lui sont proposées.

Le sujet est qu’il puisse réellement retrouver une capacité à décider.

Nous avons d’ailleurs une phrase sur le site qui résume assez bien cette approche :

« Vous entrez avec une situation patrimoniale complexe, vous repartez avec une capacité à prendre des décisions. »

C’est cela le vrai sujet.

Parce qu’à partir du moment où certaines décisions engagent une famille, une entreprise, une transmission ou parfois plusieurs générations, il devient essentiel que le client puisse réellement porter ces décisions lui-même.

Le patrimoine reste celui du client. Il est donc naturel que la capacité de décision lui appartienne.

Et je crois que cette capacité d’action n’a de véritable portée que lorsqu’elle peut ensuite se traduire concrètement dans sa mise en œuvre.

Chez Hottinger Gaultier, cette continuité entre construction des décisions et capacité de mise en œuvre fait partie intégrante de notre approche.